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一、代理记账行业的乱象
随着国家财税监管政策变化，尤其是金税工程的建设，小微企业面临新的挑战，这给代理记账行业带来了机遇和挑战。
代理记账行业现有的产业特征:小微客户的数量大、散、乱、差等等，生的快、死的也快、业务少、收费更少、老板勤于“讨价还价”，食之无味、弃之可惜。
代理记账行业的现有竞争要点:外延扩张，价格战此起彼伏，价格战是大企业才有资格打的，足够低的价格，使得每个企业都不挣钱，服务能力“参差不齐”，难以发育新的服务能力。
圈用户的手段是“转介绍”、“百度排名”、“行业推介”、“行政服务中心围追堵截”…...
所有的企业都集中在小微企业的“基础服务”包括代理记账、代理注册、税务代理等，基本是围绕着小微企业的基本服务，或者更准确的说，是小微企业的基础服务。在这个相对较窄的领域展开相互厮杀，往往是价格大战、促销大战，几乎是拼着命去抢所谓的小微客户，因为假如被别人抢走了，意味着自己失去存在的价值和理由。
但是无论是在位的代理记账企业还是准备进入的代理记账行业，都在“摩拳擦掌”，憋着一股劲，纷纷准备打一场“争夺客户”大仗。
1、在位企业的焦虑
在位企业，各显神通，纷纷加大力度采取人员推广、扫街、跟随降价、电话销售、路牌广告、百度排名、围追堵截、会议推广等等传统推销模式，不仅陡然增加了运作成本，而且圈新增客户和留住老客户的效果也不好，而且面临企业之间的“杀价竞争”，面临两难境地。
在位企业现在已经变得“非常焦虑”，不降价根本得不到新客户，甚至连老客户都留不住，怎样维持老客户和开发新客户变成在位企业的头疼的事情。
2、拟进入企业的“野心勃勃”
准备进入的企业，因为没有任何现有的成本，采用“免费模式”或“低价模式”杀入，抢占小微企业新客户和同在位企业抢客户，但是面临着在位企业的阻截，难以迅速打开市场，难以迅速圈住客户，难以迅速架构其服务能力，仅仅靠简单的“价格战”难以奏效……
代理记账行业已经演变为一场“杀戮”，从促销大战、价格大战、抢客大战、资源大战…到相互争夺客户的“生死存亡”之战！相互绞杀，后一起绞死。
二、代理记账行业乱象背后的根本原因
代理记账行业的乱象，造成无论在位企业还是新进企业都不挣钱，都在焦虑状态，没有想出新的招术去争夺客户，维持自己的生存，纷纷继续采取更大的促销力度、更大降价幅度甚至零代账、零注册等极端行为去拼死争夺，这个行业还有前途吗？
如何参与代理记账行业的竞争是在位企业和新进企业共同面临的挑战？无论“创业”（新进企业）还是“守业”（在位企业），正确的理念，不是做什么生意？争夺什么样的客户？做多大的交易挣钱，而是参与一个价值链的竞争。
为什么会造成代理记账行业的乱象——相互绞杀，一起绞死呢？
当我们弄不清楚这种“乱象”是什么的时候，回到事实层面，回到历史开始的地方，看看这是一件什么事情，追本溯源，看看这是一件什么性质的事情。
造成代理记账行业的乱象的背后是代理记账企业缺乏“营销”的功能，他们不知道客户是谁？客户重视的价值是什么？如何为客户创造价值乃至创造客户？
1、未能跟进客户需求的变化
小微企业的需求变化趋势是什么？小微的环境已经发生剧烈的变化，小微企业的核心需求都呈现出翻天覆地的变化。
（1）客户规模扩大
随着国家对税收监管的强化，尤其是金税工程后，要求所有的涉税行为必须具备详细的账务，即使是个体化也必须建帐，因此，这个行业可能会出现了“井喷式需求”。因此，小微企业的客户数必然呈现较大的增长。但是小微企业也是生生死死，客户的结构完全不同。
（2）客户要求升级
小微企业的客户服务的内容面临不断升级，不仅仅是代理记账、代理注册等等基础性 服务，而是成本核算、定价决策、财务分析、现金流管理、内部控制、营销发育、管理开发、管理者培训、组织设计、业务流程、目标管理、绩效考核、法务等等增值服务，因为小微企业也是面临着环境竞争的惨烈化、对抗化、替代化，必然提出管理和营销上更高的需求。
（3）代理记账企业的业务领域太窄
小微企业的核心需求是“活下来”和“成长”，而我们的代理记账企业仅仅只能帮客户代理记账，而且大家都把眼睛盯在这个“窄”的领域，相互厮杀，却忘了客户的要求已经变化。背离了企业的目的是满足客户的需求、，满足客户的核心需求乃至创造客户。
目前的企业仅局限在小微企业的基础服务领域，而小微企业的核心需求已经从“基础服务”到“活下来”和“成长”。
2、未形成功能性团队
在位企业和新进企业一般主要是财务人员而且是低层次的财务人员，只能做代账报税，往往缺乏功能性团队去帮助小微企业的生存和发展，只能解决小微企业的“基础服务”，而且小微企业的“基础服务”往往是标准化的服务，一定是基于大规模的客户群才能维持代理记账企业自身的生存，规模就变成特别重要，围绕的争夺“规模”即客户数而展开厮杀就变得顺理成章。
代理记账企业一般是老板（财务出身）带几个助手“耍单”，老板+助手式的组织结构，老板就是一个做生意的人或大客户的经理，代理记账企业也是一个知识工作者的群体，知识工作者一定是自我引导的，必须唤醒他们的主动性、创造性以及与生俱来的天赋，才能发育“知识系统”（知识价值链/经验数据库），才能获得服务的有效性。如果老板不是财务出身，除非有财务专家作为合伙人，否则那就有点麻烦了，往往不得要领，例如销售出身的，就依靠自己在其他领域的一些“招术”，展开促销、价格大战等等。
整个代理记账企业还是做生意的逻辑，还没有做事业的逻辑，更没有发现代理记账行业的“赢得逻辑”的变化，没有形成功能性团队，依靠组织和管理功能，发育企业的业务模式，平衡小微企业客户的差异化需求、自身的服务效率以及竞争要点，往往是在“常识”的惯性下，继续展开更大程度的厮杀。
3、赢得逻辑失效
代理记账行业的特征是客户散小弱差 、参差不齐 ，服务的企业或个人众多，大多数仅仅限于一些基础服务，或者基本的服务，价格战此起彼伏，行业的基本模式仍然是规模战、价格战，所谓“扩大外延规模、降价促销、量产量销、专业素质劣品驱逐良品、演变为现金流量企业”，这刚好类似大部分消费品企业的“产业逻辑”——依靠外延扩大规模，打价格战的行业本质失效了。
而小微客户面临着市场的激烈竞争，其本身处在“惶惶不可终日”的生死存亡之中，而代理记账企业不能为小微企业的“核心需求”（“活下来”和“成长”）做贡献，仅仅是“基础需求”做贡献，根本没有嵌入小微企业的需求价值链中去发育自身的功能，响应小微企业需求的速度和响应小微企业需求变化的能力，把这么大一个“蓝海”丢在一边，而在已经杀红眼的“红海”继续厮杀，怎么可能有未来呢？
4、代理记账行业进入壁垒低
在位企业“散、小、弱、差”，“高端”服务基本不感兴趣的行业，这个行业进入壁垒较低，行业内的人才素质“层次不齐”；服务能力较低，基本局限于代理记账、代理注册等等基础范围，只能满足中小微企业的一些基础服务，大部分代理记账企业的客户结构都是小微企业，乃至“僵尸企业”（零申报），客户结构失效。而中小微企业的核心需求——活下来和企业成长，无人能提供这样的服务！几个人就能办一个代理记账企业，杀进来！
换言之，代理记账行业乱象背后的根本原因是产业逻辑失效，必须重建产业逻辑。代理记账行业逻辑从“基础服务+价格战+外延扩张”逐步到基于小微企业服务的“系统解决方案”——“基础服务+增值服务+价值战+内涵能力”。
三、代理记账行业的未来的战略选择
显然，对代理记账行业来说，无论是在位企业还是新进的企业，随着客户规模的迅速扩大，客户需求的不断升级，都面临着怎么竞争？谁是竞争者？竞争的维度是什么？事实上这是一个什么命题？这是一个战略命题！
1、客户、竞争和企业三位一体平衡
如何满足小微客户不断升级的需求、争夺这样的需求乃至创造这样的需求？如何强化自身的服务能力、如何应对升级的竞争要点三者动态平衡，换言之，如何维持小微客户、竞争和自身三者之间的动态平衡，事实上这是一个战略命题，这是是企业生死之地，存亡之道！
假如我们现在没有进行认真深入的思考，而是继续采取人员推广、扫街、跟随降价、电话销售、路牌广告、百度排名、围追堵截、会议推广等等传统推销模式，正如一句对联所说，能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。
而目前在位企业因为未审时度势，基本上是“宽严皆误、举措失当”，继续采取更大促销，在狭窄的“基础服务”领域展开厮杀，不仅未能保持住原有的市场地位，而且会恶化自己的市场基础，甚至会导致失败失效的命运。
（2）重建产业逻辑
①小微企业核心需求的变化
在位企业尤其是领军企业，必须认真思考小微企业需求变化的趋势（基础服务到核心需求），嵌入现有客户需求价值链中，尤其是关注小微企业的核心需求（活下来和企业成长），发育自己的长处，从自身能力的延长线上，开发新的服务类别——如成本核算、定价策略、现金流管理、管理培训、管理开发、营销发育、财务分析、法务等等，推动小微企业的成长或与小微企业共同成长！
同时，利用互联网的方式，与新增客户构建社区或共同体，把现有的服务体系嫁接到新的小微企业客户，形成企业服务体系与小微企业之间的直接联系，不断促进两者之间的良性循环，从而把自己塑造成一个小微企业的“系统服务提供商”，而不仅是一个代理记账的企业，提高在位企业的服务开发能力和客户开发能力，努力抢占小微企业服务的“制高点”，促进业务模式的升级！
②代理记账行业竞争要点的变化
代理记账行业或小微企业服务行业的竞争要点，从“基础服务+价格战”升级为“基础服务+增值服务+价值战”，这就是这个行业新的“产业逻辑”，无论是在位企业还是新进企业，不去重新思考代理记账行业的逻辑，重新审视自己赢得逻辑或事业理论，集中配置资源，发育核心功能性团队，灭亡是早晚的事情，而且是迅速衰退。抓住竞争要点（从价格战、促销战到价值战），不断发育功能性团队，提高响应小微客户核心需求的速度，提高适应小微客户需求变化的能力，与小微客户共同成长。
③企业自身业务模式的打造
每个企业必须扬长避短，守正出奇，充分发育或升级自身的“业务模式”，去满足小微企业服务行业的竞争要点演变，去适应小微企业服务行业的本质的变化（在规模化的基础服务基础上，提供差异化的增值服务，与中小微企业共同成长），不断开发或升级自身服务体系（布局一组结构化的业务活动），建构产业生态和小微企业社区，嵌入小微企业的业务模式中，寻求系统效率的来源，地表达自身的使命，同时满足竞争要点，无论在位企业还是新进的企业，就能在这个行业活下来，就具备参与这个行业竞争的能力。
换言之，代理记账行业的新的“风口”在哪？——“重建产业逻辑”。从“基础服务+价格战+外延规模”到“基础服务+增值服务+价值战+内涵能力”，这就是代理记账行业“新的产业逻辑”。
每个代理记账企业，无论是在位企业还是新进企业，必须看破小微客户的需求变化的趋势（基础需求到核心需求），嵌入小微企业需求价值链，着眼于小微企业的生存和发展的视角，发现小微企业需求的痛点和场景（基础服务+增值服务），找出代理记账行业背后 “新的产业逻辑”，弄清楚代理记账行业的“新的竞争规则”和“新的竞争要点”（价值战），然后，反其道而行之，发育营销功能，构建小微企业社区，发育社区商务方式，在成败的关键上集中配置资源，把超越对手、成就顾客和强化自身三个命题统一起来，统一到“争夺客户”这个命题上来，在竞争的制高点上狙击对手，无论代理记账行业中的哪种参与者，都有未来！
然而，并不是所有的企业都能发现乃至适应代理记账行业新的产业逻辑，这是对在位企业的一个极大的挑战，如果不能发育自身的营销功能，依照产业逻辑布局自身的业务模式的变革和升级，不仅代理记账企业将要面临倒闭，而且还会影响到其小微客户的持续成长，这不是一个简单的命题，而是一个社会命题。
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